|
Содержание:
Глава 1. Что мешает просить деньги
- Что мешает нам или заставляет откладывать разговор о деньгах?
- Узнайте о клиенте побольше еще до разговора с ним
- Самый ценный дар — способность помогать другим
- У каждой благотворительной организации есть своя уникальная особенность, и каждая из них достойна пожертвований
- Знание всех сторон деятельности вашей организации
- Деньги надо просить только лично
- «Нет» на просьбу о деньгах не значит «нет» лично вам
Глава 2. Как оценить готовность клиента дать деньги
- Обычные ошибки при определении готовности клиента
- Профиль готовности
- Формула готовности
- Совпадение интересов
- Разговоры перед просьбой
- Безусловные пожертвования — наши лучшие друзья
- Просьба о деньгах при первой же встрече
Глава 3. Подбор человека или команды для разговора
- Определение круга возможных просителей
- Свойства хорошего просителя
- Как определить, можно ли поручить просьбу одному просителю
- Командный подход
Глава 4. Подготовка к разговору
- Верный тон разговора
- Информационная подготовка
- Сценарий для каждой просьбы
Глава 5. Разовые или целевые пожертвования и увеличение годовых взносов
- Как просить разовые целевые пожертвования
- Как просить об увеличении годовых взносов
Глава 6. Как обращаться за крупными пожертвованиями
- Что такое крупное пожертвование?
- Клиенты, делающие крупные пожертвования
- Основные компоненты программы сбора крупных пожертвований
- Примеры просьб о крупных пожертвованиях
Глава 7. Как просить плановые пожертвования
- Важность плановых пожертвований для организации
- Важность плановых пожертвований для спонсоров
- «Портреты» спонсоров, делающих плановые пожертвования
- Клиентская база плановых пожертвований
- Условия для разработки программы сбора плановых пожертвований
- Координирование программы сбора плановых пожертвований со всеми другими программами сбора пожертвований
- Разработка программы сбора плановых пожертвований
- Маркетинг программы сбора плановых пожертвований
- Просьбы о плановых пожертвованиях
Глава 8. Просьбы об участии в сложных и масштабных целевых кампаниях по сбору капитала
- Что такое кампания по сбору капитала
- Этапы проведения кампании
- Размеры пожертвований и база клиентов
- Подготовка рекламных материалов для кампании
- Примеры просьб об участии в кампании по сбору капитала
Глава 9. Ответ клиента на вашу просьбу
- Подготовка к ответу клиента
- Ответы на соображения клиента
- Анализ ответов на реакцию клиента
Глава 10. Доводите каждую просьбу до конца
- Что надо сделать после любой просьбы
- Как правильно использовать время после просьбы
- 10 руководящих принципов для любой просьбы
Приложение А. Производители программного обеспечения для сборщиков пожертвований
Приложение Б. Службы и сайты поиска по базам данных клиентов
Приложение В. Свод этических принципов и стандартов деятельности Ассоциации профессиональных сборщиков пожертвований
Приложение Г. Благодарственное письмо после просьбы
Приложение Д. Уведомление о включении в завещание
Приложение Е. Пример рекламного материала для ежегодной благотворительной ренты
Приложение Ж. Пример рекламного материала для благотворительного остаточного унитраста
Приложение 3. Пример простой подборки рекламных материалов для кампании по сбору капитала
|
